https://buyernetwork.net/forum/ Genele açık son forum konularınızın listesi. https://buyernetwork.net/forum/thread/860/satın-almada-suistimal-ve-yolsuzluk-kurumsallaşma-boşlukları-ve-bir-dava-in/

Yazı Dizisi - 1

Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr

Uzun zamandır ya...]]>

Yazı Dizisi - 1

Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr

Uzun zamandır yazmayı planladığım bir konuya daha giriş yapıyorum.
Tüm dünyada ve ülkemizde, kamu ya da özel sektör ayrımı gözetmeksizin, etik sorunlar


Satın Almada Suistimal Ve Yolsuzluk Kurumsallaşma Boşlukları Ve Bir Dava İncelemesi
giderek daha sık gündeme geliyor. Suistimal ve yolsuzluk (procurement misconduct and corruption), hile ve dolandırıcılık (fraud) vakaları artıyor. Bu nedenle söz konusu risk ve olayları satınalma ve tedarik zinciri operasyonları çerçevesinde ele almayı düşünüyorum.

Bu yazı dizisinde; eğitimlerimde katılımcılardan gelen geri bildirimleri, yerleşik şirket uygulamalarını, karşılaşılan risk ve problem alanlarını, olumlu ve olumsuz örnekleri sizlerle paylaşacağım. Ayrıca bu tür olayların şirketler ve paydaşları üzerindeki etkilerini, mahkemelere yansıyan dava örnekleri üzerinden de inceleyeceğim. Amacım, yalnızca farkındalık yaratmak değil; aynı zamanda önleyici bir bakış açısı geliştirmeye katkı sunmak. Bu yazı dizisinin zaman içinde genişleyen bir arşive dönüşeceğine inanıyorum.

Konunun kapsamı elbette çok geniş.  Kamu kuruluşlarından futbol kulüplerine, hastanelerden yerel yönetimlere, inşaat – müteahhitlik hizmetlerinden turizm ve otelciliğe kadar her alanda karşımıza çıkan bir problem yumağından bahsediyoruz. Görmezden gelinecek ya da ihmal edilecek bir alan değil.

Yazı dizimizde satınalma operasyonları özelinde suistimalleri, yolsuzluk ve hileleri, görevi ve güveni kötüye kullanmayı adım adım aktarmaya çalışacağım. Ağırlıklı olarak da şirket temelli örnekler üzerinde duracağım.

Satınalmada Suistimal ve Yolsuzluk Nerede Başlar? 

Son dönemde tüm şirketlerimizde kurumsallaşma adına çok önemli adımlar atıldı. Satınalma sistemlerinin kurgulanması ve yapıtaşları üzerine çalışmalar yürütüldü. Fakat yine de görmekteyiz ki, halen alınması gereken çok önemli mesafeler var.

Hemen söyleyelim: Suistimal, yolsuzluk, hile ve dolandırıcılık “boşluk” sever. Kurumsal yapıyı sevmez. Standartların, kuralların ve hesap verebilirliğin zayıf olduğu işleyişlerde uygunsuzluk önce sıradanlaşır; ardından usulsüzlük neredeyse kaçınılmaz hale gelir. Bu nedenle suistimal ve yolsuzluğun başlangıç noktası çoğu zaman niyet değil, “boşluk”tur.

Kuralların dışına çıkarak menfaat sağlama, görevi/yetkiyi kişisel çıkarları doğrultusunda kullanma ve etik hareket etmeme bir tercihtir.  “Bana bir şey olmaz. En fazla tazminatımı alırım, iş değiştiririm, yoluma başka bir şirkette hatta gerekirse başka bir şehirde kariyerime devam ederim.” çerçevesinde pek de sağlıklı olmayan bakış açılarını unutmamak gerekir. Bu düşüncede olan personelin iş akdini de sonlandırsanız, olayın kapsamı ve büyüklüğüne göre dava da açsanız şirketinizde kontrol boşlukları varsa durum değişmeyecektir. Uzun yargı/mahkeme süreci ve şirketinizdeki işleyişte var olan kurumsallaşamama durumu karşınıza çıkacak ve başınızı hayli ağrıtacaktır.

Şirketin hedeflerine yürümesinde, öncelikle satınalma operasyonlarının katkısına ve değer yaratımına inanın. O şekilde de güçlü kurumsal yapıyı organize edin. Aksi takdirde canınızı sıkan “kazalar” meydana gelebilir. Bu durumlardan da acı dersler (maddi zararlar, itibar kayıpları vb.) çıkabilir.

Suistimal Riskini Azaltmak İçin Satınalma Sistemini Uzman Bir Dış Gözle Uçtan Uca Gözden Geçirin

Satınalma iş çevresinde sağlam adımlarla yürümek mecburiyetindeyiz.

Satınalma yönetimi geniş bir yapı üzerinde ayakta durur. Satınalma stratejisi, satınalma politikası, satınalma prosedürü (işleyiş kuralları), iş akışları, talep yönetimi, şartnameler, satınalma siparişleri, tedarikçi araştırması ve seçimi, etik kodlar, satınalma personelinin görev tanımları, yetki ve onaylar, sistem (dijitalleşme), KPI’lar, harcama analizleri, kontrat yönetimi, ihale prosedürleri, hediye prosedürleri, ihbar hattı, iç kontrol, şeffaflık, takip ve izlenebilirlik temel bileşenlerdir.

Bu bileşenlerden herhangi birinin zayıf kalması; suistimal riskini artırdığı gibi, sorun çıktığında kurumun elini de zayıflatır. Yarın öbür gün somut elle tutulur bir olumsuzluğa şahit olunduğunda yukarıdaki bileşenlerin ne denli kritik olduklarını anlarsınız. Süreçler aksayıp işler sapa sardığında, zararın boyutunu ölçümlediğinizde ve mahkeme süreçleri gündeme geldiğinde şirket olarak elinizin güçlü olması gerekir. Kanıta dayalı ilerlemek ve sistemsel bir boşluk olmadığında içiniz rahat eder. Mahkemede haklarınızı daha doğru bir biçimde sağlam argümanlarla savunursunuz.

Satınalma sisteminin dış bir gözle, uzman bir bakış açısıyla uçtan uca değerlendirilmesi ve kritik boşlukların kalıcı şekilde kapatılması, işletmenin geleceğine yapılan doğrudan bir yatırımdır. Uzman bir danışmanla yürütülecek bir çalışmanın en önemli kazanımı, mali kayıpların önüne geçilerek şirketi ve iş çevresini (tedarikçi/taşeron ekosistemini) “olası şüphe ve dedikodu” sarmalından uzak tutmasıdır.

Özellikle patron odaklı yapılarda, şirket sahiplerinin bu tür çalışmalara bakışı çoğu zaman “Bu da bir dokümantasyon işi mi?” sorusuna sıkışıp kalabiliyor. Oysa burada söz konusu olan bir evrak üretmek değil; şirketin yerleşik kurallarını tanımlamak, işleyişi standardize etmek ve kurumsal hafızayı kayıt altına almaktır. Başka bir ifadeyle bu çalışmalar, işin “nasıl yapılacağını” kişilere değil sisteme bağlayan işletim belgeleridir.

Bu yatırımı şirketinize yapmadığınızda ise bedeli kaçınılmaz olarak operasyonun her noktasında görünür: kronik aksaklıklar, sürekli “son dakika” çözümleri, kontrol kayıpları, artan stres ve yükselen personel devir hızı. Sağlam yapı kurulmayan yerde sorunlar tek tek kapanmaz; yalnızca yer değiştirir.

Şirketlerde satınalma çoğu zaman harcamaların gözden geçirilmesiyle sınırlı bir faaliyet gibi ele alınır. Oysa satınalma ve tedarik zinciri, kapsamı geniş ve çok paydaşlı bir ekosistemdir. Organizasyon büyüdükçe küçük boşluklar gözden kaçabilir; zaman içinde bu boşluklar ciddi problemlere dönüşebilir. Kararlar “neden böyle oldu?” sorusuyla sorgulanmaya başladığında ve operasyon mercek altına alındığında, en hızlı ortaya çıkan sonuçlar genellikle güven erozyonu ve maddi kayıplardır.

Şirket içerisinde şeffaflık, izlenebilirlik, takip edilebilirlik ve hesap verebilirlik ilkelerini sistemin omurgası haline getirmek gerekir. Böyle bir yapı, çalışanların sorumluluk almaktan kaçınmadığı, kararların kayıt altına alındığı ve işlerin “kişiye bağlı” değil “sisteme bağlı” yürüdüğü bir çalışma iklimi oluşturur. Aksi halde satınalma ekiplerinde yıpranma ve personel devir hızı artar; kurum da söylentilerle çalkalanan, “kim yaptı, nasıl yaptı?” tartışmalarının eksik olmadığı bir atmosfere sürüklenir.

Bu nedenle kurumsal satınalma, bir maliyet kalemi değil; şirket stratejileriyle uyumlu, değer yaratan, riski azaltan ve kurumsal dayanıklılığı güçlendiren bir yatırımdır.

Konuyu zenginleştirmek ve güncel iş yaşamı üzerinden somut bir değerlendirme yapmak adına, aşağıdaki dava dosyası üzerinden ilerleyelim. Dava dosyası; ilgili şirketin kurumsallaşma seviyesini anlamak, kontrol boşluklarını görünür kılmak, maliyetlerin ve risklerin hangi kırılma noktalarında yoğunlaştığını izlemek açısından öğretici bir örnek sunmaktadır. Ayrıca doğrudan, dolaylı ve itibari maliyetlerin nasıl tetiklendiğini ve bu maliyetlerin hangi süreç zafiyetlerinden kaynaklandığını açık biçimde ortaya koymaktadır.


Pratik Çalışma Dava Dosyası
PRATİK ÇALIŞMA:

Örnek Olay İncelemesi: Satınalma Yönetiminde Kurumsallaşamamanın Getirdikleri

Not: “Kişisel verilerden arındırılmıştır".

DAVA KONUSU: Tazminat

DAVACI İDDİA ve TALEBİ:

Şirketin kurumsal e-posta adresine gönderilen şikayet/ihbar üzerine gerek mali ve gerek hukuka aykırı yapılan işlemler nedeniyle şirket sermayesinin mali yönden zayıflatıldığına dair yayılan söylentilerin, bir kısım şirket çalışanından şirketin işleyişi ile ilgili olarak alınan duyum ve bilgiler üzerine,

Eski şirket çalışanı olan davalılar genel müdür ile satın alma yöneticisinin, diğer davalı ... Teknoloji .. Limited Şirketi ile bir araya gelerek hiçbir iş ve işlem yaptırmadan, sözleşme dahi imzalamadan ... Teknoloji ... Limited Şirketi'ne 1.274.400,00TL ödeme yaptıklarının görüldüğünü,

Ödemenin davalı şirketin bu tutarda iş yapacak kapasitede elemanı olup olmadığı araştırılmaksızın yapıldığını,
Satın alma hususuna aykırı davranıldığını, işin yapılıp yapılmadığı, hizmetin teslim edilip edilmediği kontrol edilmeden ödemenin yapıldığını,
Davalıların 45 gün önce kurulmuş olan ve işi yapabilecek elemanı olup olmadığı araştırılmadan yapılan bu ödemelerin kötü niyetli olduğunu,
İş ve işlemler yapılmadan müvekkili şirketten para çıkışına neden olduğunu,
Davalı şirketin ödeme yapıldıktan ve yapılmadan önce müvekkili ile hiçbir çalışmasının olmadığını,
Müvekkili şirketin genel müdürü ve satın alma yöneticisinin sözleşme dahi yapmadan,
Hizmet alımına başlamadan ödeme yaptırmasının son derece vahim bir olay olduğunu, bu durumda kasıt olduğunu düşündüklerini,
Müvekkil şirketin önceki genel müdürünün hizmet sözleşmesinin sonlandırılması üzerine 16/05/2012 tarihinden beri çalışmakta olan davalı ...'un 01/03/2021 tarihinde vekaleten,27/08/2021 tarihinde asaleten şirket genel müdürü olarak atandığını, 25/09/2019 tarihli yönetim iç yönergesi kapsamında genel müdürün 300.000,00TL'ye kadar müvekkili şirketi temsil ve ilzama yetkisi olduğunu, diğer davalı ...'ın belirsiz süreli iş sözleşmesi ile 01/04/2014 tarihinde İnsan Kaynakları Uzmanı olarak istihdam edildiğini, 01/04/2021 tarihinde İnsan Kaynakları ve Satın Alma Yöneticisi olarak atandığını, satın alma yöneticisinin ne yapması gerektiğinin satın alma yönetmeliğinde düzenlendiğini,
Davalı şirketin de tek hissedar ... adlı şahıs tarafından 02/12/2022 tarihinde 250.000,00TL sermaye ile kurulduğunu, davalı şirketin, müvekkili şirketle iş ve işlemlere başlamadan 45 gün önce kurulduğunu,
Davacı şirket nezdinde meydana gelebilecek maddi zararın hatta olumsuz imaj yaratacak her türlü eylem ve söylemin şirkete olan güvenin zedelenmesine neden olabileceğinden içinde bulunulan gerçek mali ve hukuki durumun tespiti amacıyla şirket kayıt, evrak ve faaliyetleriyle ilgili olarak, şirket yönetim kurulu tarafından ... Bağımsız Denetim Serbest Muhasebeci Mali Müşavirlik Anonim Şirketi'ne özel bir mali denetim yaptırılmasına karar verildiğini, denetimin ilk aşamasında genel müdür ... ve insan kaynakları ve satın alma yöneticisi ...'ın şirket faaliyetleri açısından suiistimal ve vehamet teşkil eden eylem ve işlemlerinin tespiti üzerine ön rapor hazırlanarak raporda adları geçen kişilerin hizmet sözleşmelerinin İş Kanunu'nun 25/2.maddesi kapsamında derhal feshedilmesi gerekildiğinin belirtildiğini ve müvekkil yönetim kurulunca hizmet sözleşmelerinin İş Kanunu 25/2.maddesi kapsamında tazminatsız olarak feshedildiğini,

…. tüm davalıların teslim edilmeyen mal/hizmeti teslim edilmiş gibi göstererek müvekkilini zarara uğrattığını iddia ederek 1.274.400,00TL'nin ödeme yapılan tarihten itibaren işleyecek en yüksek avans faiziyle davalılardan müştereken ve müteselsilen tahsiline karar verilmesini talep ve dava etmiştir.

CEVAPLAR:

SATINALMA YÖNETİCİSİNİN SAVUNMASI :

Davalı ... vekili cevap dilekçesinde özetle; müvekkilinin dosya kapsamına sunulan 29/04/2023 tarihli fesih bildirim sözleşmesinde de geçtiği üzere davacı işyerindeki sıfatının İnsan Kaynakları ve İdari İşler Müdürü olduğunu, müvekkilinin 01/04/2014 tarihinde İnsan Kaynakları Uzmanı olarak davacı şirket nezdinde işe başladığını, en son iş akdinin feshinden önce de İnsan Kaynakları ve İdari İşler Genel Müdürü olarak görev yaptığını, 01/04/2021 tarihinde yeni genel müdür atandığında satın alma birimi kurmak istediğini, davalı tarafın, genel müdürü yine 01/04/2021 tarihinde müvekkilini de İnsan Kaynakları ve Yöneticisi olarak atadığını ancak;

Müvekkiline satın alma ve ödeme yetkisi verilmediğini, müvekkilinin insan kaynakları ve satın alma ile aynı anda idare edemeyeceğini belirterek defalarca bu görevden azlini istediğini,
Daha sonrasında 01/10/2021 tarihinde ise müvekkilinin insan kaynakları ve idari işler müdürü olarak atamasının yapıldığını,
6 aylık süre içerisinde müvekkilinin yetkisi bulunmadığından satın alma işlemlerinin genel müdür tarafından yapıldığını,
Belirlenen satın alma biriminde yeterli personel olmadığı için satın alma işlemlerine fiziki destek verdiğini,
Satın alma klasör oluşturduğunu,
Bilgisayar ortamında ortak alan klasörü oluşturularak uzmanlığında olmayan satın alma konusuna dair süreçleri eksiksiz yerine getirdiğini,
Satın alma süreçlerinde genel müdürün ve genel müdür yardımcısının imza sirkülerinin olduğunu ve onun altındaki hiçbir personelin imza sirküleri ve yetkilerine dair yetki belgesinin olmadığını,
Sürecin tamamında genel müdürün talimatlarının kendisini gösterdiğini, müvekkilinin satın alma yetkisine, ödeme yetkisine sahip olmadığı için tüm işlemlerde sadece emri uygulayan, fiilen yerine getiren vasıfsız bir konumda bulunduğunu,
Konusunda uzman ve açıkça yönetimde yetkilendirilmiş bir satın alma müdürü istihdam etmeyen,
Genel müdüre bu şekilde geniş yetki veren yönetimin de genel müdür kadar sorumlu olduğunu,
Müvekkilinin asılsız temelsiz iddialar ile sorumlu gösterildiğini,
dosyaya sunulan bağımsız denetim raporundaki ifadelerin aksine genel müdürün yaptığı bütün usulsüzlere göz yumanın genel müdür yardımcısı ve mali işler müdürü olduğunu,
Müvekkilinin çoğu satın alma işleminin dışında tutulduğunu,
müvekkilinin kendisine genel müdür tarafından genel mailleri "CC" yaparak genel müdür yardımcısı ve mali işler müdürüne ilettiğini,
müvekkilinin karar ve inisiyatif makamında ve yetkisinde olmadığını bildirerek davanın reddini istemiştir.
DAVALI TEKNOLOJİ ŞİRKETİNİN SAVUNMASI:

Davalı ... Teknoloji Limited Şirketi vekili cevap dilekçesinde özetle;

Müvekkilinin alanında tecrübeli ve uzman ekiplerden oluşan siber güvenlik, bilişim güvenliği, network altyapısı, sistem ve yazılım alanında çözümler sunduğunu,
Davacı şirketin KEP adresi ve e-imza gibi ürünleri için müvekkili şirketten danışmanlık ve hizmet aldığını,
Müvekkili şirket ile davacı şirket arasında alt işverenlik sözleşmesi imzalandığını,
Tarafların 12 aylık süreci kapsayan sözleşme üzerine görüştüklerini,
Davacı şirketin hizmet alımının zaten olduğunu, iyileştirme ve geliştirme amaçlı bir proje olduğundan bahisle 12 ay gibi bir sürenin uzun olduğunu ve süreci aydan aya deneyerek ilerletmek istediğini belirttiğini,
Müvekkili şirketin 12 aylık bir sözleşme ile garanti altına alacağı kazancın 1.980.000,00TL gibi bir miktara denk geldiğini,
Aylık sözleşmenin hem müvekkilini hem de bünyesinde çalışacak uzmanları endişeye düşürdüğünü,
Sözleşme tutarları revize edilerek aylık 270.000,00TL üzerinde anlaşma sağlandığını,
Dava dilekçesinde müvekkili şirketin 12 aylık ve 375.000,00TL bedelli bir sözleşmenin tarafı olduğunun belirtildiğini, 375.000,00TL olan ödemenin Şubat ayında gerçekleştirilmiş olup sebebinin Ocak ayından bakiye kalan miktar ile beraber ödenmesi olduğunu, sözleşmenin bedellerinin aylık 270.000,00TL olduğunu ve 4 ay sürdüğünü,
Müvekkilinin bu sözleşme kapsamında 3 yazılım uzmanı personelini davacı şirketin bünyesinde çalıştırdığını,
Diğer davalı ...'un davacı şirketin genel müdürü olarak 300.000,00TL ile sınırlı olması durumunun davacı şirketin iç meselesi olduğunu,
Müvekkilinin imzaladığı sözleşmenin tarafının ... değil, ... Teknoloji .. Anonim Şirketi olduğunu ve diğer davalı ...'un genel müdür sıfatıyla imzasının bulunduğunu, 270.000,00TL aylık ödemenin belirtilen sınırın altında olduğunu, bu nedenle de müvekkilinin sorumluluğunun bulunmadığını,
Müvekkilinin davacı şirket ile aynı binada çalıştığı iddiasının gerçek olmadığını,
Müvekkilinin sanal ofis ile çalıştığını,
Müvekkili şirketin davacı şirkete uygun adaylardan oluşan Java uzmanlarına dair liste vererek alt işverenlik sözleşmesi imzaladığını,
Davacı şirketin değerlendirdiği özgeçmişlerden personeli seçtiğini, sonrasında mülakata aldıklarını,
Davacı şirketin projesinin 4 ay 12 gün sürdüğünü, bu süre sonrasında yazılım mühendisinin müvekkili şirkette çalışmaya devam ettiğini,
Müvekkili şirkete aylık sözleşme gereği gönderilen paranın 270.000,00TL, toplamda ise; 1.080.000,00TL olduğunu, fatura ve dekontlarının bulunduğunu,
Müvekkili şirketin vadettiği iş ve işlemleri yerine getirdiğini belirterek davanın müvekkili ... Teknoloji .. Limited Şirketi yönünden reddine karar verilmesini istemiştir.
TARTIŞMA SORULARI:

Satınalma süreçlerindeki kurumsallaşma eksikliklerini değerlendiriniz.
Aşağıdaki maliyet kalemlerini göz önünde bulundurarak, örnek olayın kuruma yüklediği maliyetleri sınıflandırınız.
Her bir kalemin hangi süreç zafiyetinden kaynaklandığını belirtiniz.
Personelin haksız yere işten çıkarıldığı iddiasını, buna bağlı olarak işine dönme talebini ve bunun etkilerini değerlendiriniz.
Dava sonrası süreçte davacı şirket için nasıl bir yol haritası önerirsiniz.
Doğrudan Maliyetler

Finansman maliyeti ve fırsat maliyeti
Faiz ve gecikme maliyetleri
Denetim/inceleme maliyeti
Personel işten çıkarma maliyetleri
İşe iade ve işçilik alacağı riski
Avukatlık (hukuki danışmanlık) giderleri
Mahkeme harç ve yargılama giderleri
Bilirkişi giderleri
Uzman rapor/teknik danışman maliyetleri
Ceza soruşturması / kamu davası maliyetleri
Kontrol iyileştirme ve yeniden yapılandırma maliyeti
Uyum ve regülasyon riski maliyeti
Dolaylı maliyetler (zaman/odak kaybı)

Üst yönetim odağının dağılması (stratejik sapma maliyeti)
İç kaynak; iş gücü ve idari maliyetler
Moral–motivasyon ve personel devir maliyeti
İtibari maliyetler (gelir ve güven kaybı)

Müşteri ve gelir kaybı riski
Kriz iletişimi ve itibar yönetimi maliyeti
Tedarikçi ekosistemi maliyeti
OLAY İNCELEMESİ:

“Kurumsallaşma Eksiklikleri” Nerede Görünüyor?

Kurumsal satın almanın gücü; maliyet avantajının ötesinde, şirketin olası riskleri yönetme ve iddiasını ispat edebilmekapasitesidir. Sözleşmesiz hizmet alımı, yetersiz tedarikçi incelemesi, belirsiz görev yetki matrisi ve zayıf kanıt zinciri; sadece suistimal ihtimalini artırmaz, zarar doğduğunda kurumun yargı süreçlerinde hak aramadaki gücünü, tazminat iddialarını ve itibarını da zayıflatır.

Proje bazlı alımlarda; işin tanımı, ihtiyacın kapsamı, teknik şartname, sözleşme, proje zaman çizelgesi, teslim–kabul koşulları, raporlama, erişim kayıtları, değişiklik kayıtları gibi belgeler yoksa, kurum iki cephede kaybeder:

Operasyonel olarak neyi ne şekilde satın aldığını tam olarak ispatlayamaz.
Hukuki olarak taraflar arası uyuşmazlıklarda haklarını etkin biçimde aramakta, tazminat talebini temellendirmekte zorlanır.
Kontrol Boşlukları ve Kritik Kırılma Noktaları

Bu tip olay ve uyuşmazlıklarda dikkat çekici olan, tek bir hatadan ziyade zincirleme kontrol boşluklarıdır. Şirket kurumsallaşamama göstergeleri şu başlıklarda toplanabilir:

İhtiyacın tanımlanması, işin kapsamının ve risklerin belirlenmesi
Teknik şartname
Tedarikçi araştırması ve seçim kriterleri
Tedarikçi ön yeterlilik (kuruluş geçmişi, referans, kapasite, insan kaynağı, finansal yeterlilik)
Satınalma görev tanımları
Satınalma iş akışı ve Satınalma Prosedürü
Yetki matrisi ve onay zinciri tanımları
Sözleşme kapsamı (proje kabul kriterleri, SLA/performans ölçümü ve yaptırım mekanizmaları)
Proje takvimi, teslim ve ödeme koşulları
Yüz Yüze Vaka İncelemesi ve Kurumsal Dersler

Bu vakaya ilişkin çok sayıda kritik soru bulunuyor.
Eğitimlerimizde; olayın kapsamını ve kronolojisini netleştiriyor, tarafların iddia ve taleplerini değerlendiriyor, sonuçların işletmelere etkisini tartışıyor ve uygulanabilir dersleri (riskler, kontroller, aksiyonlar) birlikte çıkarıyoruz.

SONUÇ:

İş hayatımızda hemen her gün benzer olay ve problemler yaşanmaktadır.
Bu tür olay (ve vakalar), satınalma fonksiyonunda kurumsallaşmanın bir “dökümantasyon” işi değil; şirketin nakdini, itibarını ve hukuki dayanıklılığını koruyan bir yönetim sistemi olduğunu göstermektedir.


Satınalma Danışmanlığı
Satınalma fonksiyonunuzu; risk, uyum ve maliyet ekseninde denetim bakış açısıyla kurumsallaştıran eğitim ve danışmanlık programları sunuyoruz. Bu sayede operasyonel belirsizliği azaltıp, ölçülebilir performans ve sürdürülebilir değer üretimi sağlarsınız.

Kurumunuzda benzer risklerin suistimale dönüşmesini önlemek ve satınalma fonksiyonunu sağlam, izlenebilir ve denetlenebilir bir kontrol yapısına kavuşturmak için eğitim ve danışmanlık hizmetlerimizle destek veriyoruz:

☐ Satınalma Süreçlerinde Denetim ve Suistimal Önleme Eğitimi (2 Gün)

☐ ISO 37001 Rüşvetle ve Yolsuzlukla Mücadele Yönetim Sistemi Standardı Eğitimi

☐ Temel Satınalma Eğitimleri -> Eğitim Kataloğunu İndirebilirsiniz ->   https://satinalmadergisi.com/egitim.pdf


SİZDEN GELENLER

Okur Katkısı: Vaka ve Soru Paylaşımı

Bu yazı dizisini sahadan gelen gerçek soru ve örneklerle zenginleştirmek istiyorum. Satınalma süreçlerinde karşılaştığınız etik ikilemleri, kontrol boşluklarını veya “nasıl önleriz?” dediğiniz risk başlıklarını benimle (editor@satinalmadergisi.com) paylaşabilirsiniz; uygun gördüklerimi anonimleştirerek ilerleyen bölümlerde vaka olarak ele alacağım.

Paylaşım yaparken yalnızca genel çerçeveyi aktarmanız yeterli;
kişi/kurum ismi vermeden, örneği daha çok “süreç ve risk” boyutuyla anlatmanız yazı dizisinin amacına en iyi şekilde hizmet edecektir.

ŞİRKET EĞİTİMLERİ

FABRİKANIZDA BİRE BİR (1-1) YÖNETİCİ ve GRUP EĞİTİMLERİ

Şirket eğitimlerinistandart kalıplarla değil, ihtiyaçlarınıza özel tasarlıyoruz.

Türkiye'nin Her Yerinde Bire Bir (1-1) Şirket Eğitimleri
Her program, işletmenizin gerçek problemlerine çözüm üretmek ve ölçülebilir sonuçlar yaratmak için hazırlanır.
Sizlerden gelen geri bildirimlerle eğitimlerimizi özgünleştiriyor, böylece her adımda somut değer katıyoruz.

Mottomuz: “Her eğitim, bir iş probleminin çözümü için tasarlanır.”

Güvenilir, verimli ve profesyonel eğitim hizmetleriyle yanınızdayız. Dolu dolu, güler yüzlü eğitimler dilerim.

Prof. Dr. Murat Erdal 

Türkiye'nin Her Yerinde Bire Bir (1-1) Yönetici Ekibi ve Şirket Eğitimleri

Eğitim içeriklerini görmek için başlıkları tıklayınız.

☐ Stratejik Satın alma Yönetimi Eğitimi (2 gün)

☐ Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri (İleri Seviye) Eğitimi (2 gün)

☐ ISO 37001 Rüşvetle ve Yolsuzlukla Mücadele Yönetim Sistemi Standardı Eğitimi

☐ Satınalma Süreçlerinde Denetim ve Suistimal Önleme Eğitimi (2 Gün)

☐ Dış Ticarette Lojistik Sözleşme Yönetimi Eğitimi (2 gün)
☐ Sürdürülebilir Tedarik Zinciri Yönetimi ve Yeşil Satınalma ISO 20400 Standardı Eğitimi (2 gün)
☐ Satınalma ve Tedarik Zincirlerinde YAPAY ZEKA Eğitimi (2 gün)

☐ Emtia ve Kategori Uzmanları için Maliyet ve Fiyat Eskalasyon Analizi Eğitimi
☐ Sözleşme Yönetimi ve Sektörel Kontrat İncelemeleri Eğitimi (2 gün)

☐ Tedarikçi Performans Değerlendirme ve Tedarikçi İlişkileri Eğitimi (2 gün)

☐ Filo Yönetimi Eğitimi: "Operasyon ve Planlama İlkeleri" (2 gün)
☐ Lojistik ve Depo Yönetimi Eğitimi (2 gün)
☐ Satış Mühendisleri için Kurumsal Satış Eğitimi (Rol Canlandırma/Oyun) (2 gün)

Anahtar sözcükler:

satınalma, suistimal, yolsuzluk, iç kontrol, denetim, dava örneği, pratik çalışma, satınalma suistimali, yolsuzluk, iç denetim, kurumsallaşma, corruption, fraud, süreç, satın alma, dava, mahkeme, davacı, davalı, eğitim, danışmanlık, rüşvet, hile, dolandırıcılık, tedarik, tedarik zinciri, risk, uyum, maliyet, satın almada suistimal, suistimal riski, önlem alma, etik, ceza, satın alma yöneticisi, satın alma müdürü, iş akdi, ISO 37001, kontrol, denetim]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/860/satın-almada-suistimal-ve-yolsuzluk-kurumsallaşma-boşlukları-ve-bir-dava-in/ Tue, 27 Jan 2026 12:16:45 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/858/satinalma-süreçlerinde-denetim-ve-suistimal-önleme-eğitimi/ Teklif almak için: egitim@satinalmadergisi.com 


Bu eğitim, tepe yönetiminin sıkça dile ge...]]> Teklif almak için: egitim@satinalmadergisi.com 


Bu eğitim, tepe yönetiminin sıkça dile getirdiği “İhtiyacımız olmayan şeyi, fahiş fiyata, sorgulanmadan alıyoruz”kaygısını ortadan kaldırmak üzere tasarlanmıştır.


Satınalma Süreçlerinde Denetim ve Suistimal Önleme Eğitimi
Yönetimsel kaygıyı büyüten, tekrar eden şikâyetlere yakından bakalım:

Satınalma ekibinin yetkinliğinden emin değilim.
Kronik hatalar bitmiyor, hesap verebilirlik çok zayıf.
İhtiyacın doğruluğunu sorgulamadan alım yapıyorlar.
Fahiş fiyatlı ve yanlış teknik özellikli alımlar dikkatimizi çekiyor.
Satınalma ekibi "Dur" demeliydi?
Aynı hataları neden sürekli düzeltiyoruz?
Yanlış makineye veya gereksiz stoğa neden para ödedik?
Şantiyede ne kadar malzeme kullanıldı, ne kadarı çöpe gitti veya eksik geldi?
Mühendisler teknik bir şey söylüyor, satınalma sorgulamadan alıyor, fatura bize çıkıyor
Proje yetişsin diye her şeyi acil alıyoruz ama fiyatları kim kontrol ediyor?
Hedef Kitle:

Eğitimin ana hedefi, satınalma süreçlerine ilişkin yönetimsel güvence ve denetim yaklaşımını güçlendirmektir; bu nedenle eğitim öncelikle iç denetim–iç kontrol–risk yönetimi –uyum–finans ekipleri için tasarlanmıştır.

İç Denetçiler ve Müfettişler
İç Kontrol Uzmanları
Risk Yönetimi Uzmanları
CFO'lar ve Finans Müdürleri
Tepe Yönetim, İş Ortakları
Muhasebe ve Finans Personeli
Hukuk ve Uyum (Compliance) Ekipleri 
Hedef Sektörler:

Satınalma süreçlerinde değer sızıntısı, etik riskler ve suistimal olasılığı, sektör fark etmeksizin satınalma hacmi büyüdükçe ve süreç karmaşıklığı arttıkça yükselir.

Sanayi tesisleri ve üretim şirketleri
İnşaat / proje / şantiye organizasyonları
Bankalar ve finans kuruluşları
Perakende ile lojistik / dağıtım şirketleri
Teknoloji şirketleri, GSM operatörleri
Enerji ve altyapı firmaları
Otel zincirleri ve hizmet grupları
Kamu kurumları ve yerel yönetimler (belediye, belediye iştirakleri)
Spor kulüpleri ve dernek/vakıf yapılanmaları
Eğitim Süresi: 2 Gün  ( sabah 10:00-12:00 ve öğleden sonra 13:30 - 15:30 )

Teklif almak için: egitim@satinalmadergisi.com 

Eğitimin Amacı:

"Harcamalar Üzerinde Tam Denetim ve Yönetimsel Güvence"

Bu eğitim programı; şirketlerin satınalma süreçlerinde yaşanan yönetimsel kaygıları ve finansal sızıntıları azaltmak, tepe yönetimin ihtiyaç duyduğu takip, kontrol ve hesap verebilirlik mekanizmalarını güçlendirmek amacıyla tasarlanmıştır. Programın temel odağı, “evrak kontrolü” ile sınırlı kalmadan; S2C – Source-to-Contract (Kaynak Bulmadan Sözleşmeye) ve P2P – Procure-to-Pay (Satınalmadan Ödemeye) döngüleri boyunca riskleri görünür kılan kanıta dayalı denetim yaklaşımını ve suistimal (fraud) önleyici kontrol mimarisini katılımcılara kazandırmaktır.

Bu eğitim; özellikle CAPEX yatırımları (ör. sanayi tesislerinde makine/hat yatırımları; inşaat–şantiyede ekipman ve taşeron işleri; otel zincirlerinde renovasyon/FF&E alımları; bankalarda şube–ATM altyapı yatırımları; kamu/yerel yönetimlerde altyapı ve hizmet alımları), şantiye/saha alımları, MRO – Bakım, Onarım ve Operasyon harcamaları, hizmet alımları ve IT tedariklerinde; ayrıca maverick buying (kuralsız/izinsiz satın alma) ile OPEX –Faaliyet Giderleri kalemlerinde görülen tail spend (kuyruk harcama) kaynaklı “can yakan” maliyet sızıntılarını ve suistimal risklerini görünür kılarak, yönetimsel kontrol ve hesap verebilirliği güçlendirir.

Eğitimin İçeriği:  

GÜN: SÜREÇ TASARIMI, RİSK ANALİZİ VE KONTROL MEKANİZMALARI
SATINALMA OPERASYONLARINA BAKIŞ VE RİSK ODAKLI YAKLAŞIM

Satınalma Döngüsü: İhtiyacın belirlenmesi, tedarikçi seçimi, sipariş, mal kabul ve ödeme.
Satınalmanın Stratejik Önemi: Neden satınalma denetimi? Şirket kârlılığı üzerindeki doğrudan etkisi.
S2C risk ve kontrol noktaları: RFx (Teklif Talebi)) / teknik şartname, değerlendirme komitesi, sözleşme onay akışı, fiyat revizyonu, mukayese tablolarının kullanımı.
Sözleşmeden P2P’ye köprü: “Sözleşme varsa 3 ‘lü mutabakat Sipariş–Mal Kabul–Fatura eşleştirmesi nasıl çalışır? Farklı sektörlerden ilave mutabakat örnekleri nelerdir?
Uçtan Uca Süreç Analizi: İhtiyaç tanımlama -> Onay -> Tedarikçi Seçimi -> Sözleşme -> Lojistik -> Mal Kabul -> Ödeme Döngüsü.
Kritik Kontrol Noktaları: Görevler ayrılığı, yetki matrisleri ve limit yönetimi.
Tedarikçi Yönetimi Denetimi: Tedarikçi seçme, değerlendirme ve "Tedarikçi Master Veri" güvenliği.
SÜREÇ DENETİMİ VE KONTROL NOKTALARI

Sürecin her aşamasında olması gereken "olmazsa olmaz" kontroller incelenir. Bu bölümde denetimin çerçevesi çizilir ve "Nereye bakmalıyım?" sorusuna yanıt aranır.

Görevler Ayrılığı : Satınalma talebini yapan, onaylayan ve malı teslim alan kişilerin farklı olması.
Tedarikçi Veritabanı Yönetimi: Pasif tedarikçilerin temizlenmesi, aynı adrese/hesaba sahip mükerrer kayıtların tespiti.
İhale ve Teklif Toplama: Kapalı zarf usulü, teknik ve mali değerlendirme kriterlerinin objektifliği.
Sözleşme Yönetimi: Cezai şartlar, termin süreleri ve fiyat revizyon maddelerinin denetimi.
Temel Risk Alanları:
Stratejik Riskler: Yanlış tedarikçi bağımlılığı.
Operasyonel Riskler: Tedarik zinciri kırılmaları, düşük kalite.
Finansal Riskler: Piyasa fiyatının üzerinde alım, hayali faturalar.
Suistimal (Fraud) Riskleri: Rüşvet, komisyon, akraba şirketlere iş verme.
GÜN: SUİSTİMAL (FRAUD) DENETİMİ VE ETİK UYUM
Satınalma Suistimalleri: Dünya ve Türkiye’den istatistikler. Suistimal üçgeni ve satınalma psikolojisi.
Vaka Analizleri (Case Studies):Sektörden yaşanmış gerçek satınalma yolsuzluğu hikayeleri.
Kırmızı Bayraklar : Suistimalin ayak izleri. Davranışsal ve sistemsel belirtiler.
 İhale ve Teklif Denetimi: Şartname oyunları, danışıklı dövüş, hayali teklifler.
Sözleşme ve Fiyat Denetimi: Gizli maliyetler, yan ödemeler ve pazar fiyatı araştırması (Benchmarking).
SATINALMA ANALİTİĞİ

Harcama Analizleri
Onay limitlerinin hemen altında kalan çok sayıda fatura.
Hep aynı tedarikçinin kazandığı ihalelerin analizi.
Mükerrer Ödeme Analizi: Aynı fatura numarası veya tutar ile yapılan mükerrer ödemelerin yakalanması.
Suistimal Denetimi ve Saha Uygulamaları
Piyasa Fiyat Araştırması: Denetçinin "Gölge Fiyat" çalışması yaparak kurumun ne kadar pahalıya aldığını ölçmesi.
Mal Kabul ve Depo Denetimi: Kağıt üzerinde alınan malların fiziken orada olup olmadığının (stok sayımı) kontrolü.
Mülakat Teknikleri: Satınalma personeli ve tedarikçilerle yapılacak mülakatlarda çapraz sorgulama yöntemleri.
ETİK UYUM ALTYAPISI

ISO 37001 – Anti-Bribery Management System (Rüşvetle Mücadele Yönetim Sistemi): hediye-ağırlama, çıkar çatışması, üçüncü taraf due diligence (özenli inceleme), kayıt ve onay mantığı.
İHBAR/ETİK BİLDİRİM HATTI (Whistleblowing hotline): ihbarın alınması, sınıflandırma, ön değerlendirme, gizlilik, soruşturma hattı ve denetimle ilişki.
UYGULAMA

Atölye Çalışmaları: Grupların hatalı bir süreci veya sahte bir ihaleyi tespit etmesi
Satınalma Denetimi Kontrol Listesi (checklist)
İÇ DENETÇİLER İÇİN KRİTİK "CHECKLIST"

Denetim sırasında kendinize sormanız gereken 3 temel soru:

İhtiyaç Gerçek mi? (Gerçekten bu kadar hammaddeye veya hizmete gerek var mıydı?)
Fiyat Doğru mu? (Benzer firmalar veya piyasa bu ürünü kaça alıyor?)
Süreç Şeffaf mı? (Seçilen tedarikçi neden seçildi? Alternatifler neden elendi?)
Teklif almak için: egitim@satinalmadergisi.com 

Anahtar sözcükler:

satınalma denetimi, suistimal önleme, fraud, yolsuzluk, iç denetim, iç kontrol, risk yönetimi, etik, uyum, ihbar hattı, S2C, RFX, CAPEX, Opex, satın alma, süreç kontrolü, harcama analizi, tedarikçi yönetimi, tedarikçi, sözleşme yönetimi, teklif denetimi, ihale denetimi, fiyat denetimi, doğrulama, mutabakat, maverick, tail, ihbar, ISO 37001, rüşvet, rüşvetle mücadele, yolsuzlukla mücadele, suistimal riskleri, stratejik riskler, operasyonel riskler, süreç denetimi, süreç tasarımı, eğitim, tedarik, spor kulübü, STK, kamu, inşaat, teknoloji, futbol kulübü, sanayi, üretim, enerji, altyapı, otel, banka, lojistik, belediye, yerel yönetim, finans, perakende, kamu kuruluşu]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/858/satinalma-süreçlerinde-denetim-ve-suistimal-önleme-eğitimi/ Mon, 12 Jan 2026 15:38:48 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/856/agentic-ai-dijital-takım-arkadaşınız/
Bugün artık yapay zekâ yalnızca soru-cevap yapan bir araç olmaktan çıktı. ERP sistemine bağlanıp veri çekebilen, rapor hazırlayan, satınalma süreçlerini yönetebilen, e-mailleri okuyup iş akışı başlatabilen, hatta şirket içindeki diğer yazılımlarla entegre çalışabilen otonom ajanlar hayatımıza girmiş durumda.

Nasıl ki buharlı makinalar fabrikalarda o dönemde çalışan bir çok kişiyi işsiz bıraktıysa, bugün AGENTIC AI o dönemdeki devrimin neredeyse aynısını yapmak üzere. Yani bir devrimin içindeyiz!

Bu konu başlığı altında:

Agentic AI nedir ve hangi iş modellerini dönüştürür?

Satınalma ve tedarik zinciri ekipleri için pratik kullanım alanları neler?

Gerçek hayattan uygulama örnekleri ve platform önerileri

Bu teknolojiyi şirketine entegre etmek isteyenlerin izlemesi gereken yol haritası

gibi başlıklarda bilgi paylaşmayı hedefliyorum.

Agentic AI’ın şirketlerde dijital dönüşümü nasıl hızlandırdığını tartışmak, deneyimleri paylaşmak ve doğru araçları birlikte değerlendirmek isteyen herkesi katkı sunmaya davet ederim.]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/856/agentic-ai-dijital-takım-arkadaşınız/ Mon, 17 Nov 2025 06:33:29 +0000 https://buyernetwork.net/forum/thread/840/iş-ilanı-satınalma-uzmanı-aranıyor/
İşe alım süreçlerinizde yardımcı oluyoruz. İş ilanlarını...]]>
İşe alım süreçlerinizde yardımcı oluyoruz. İş ilanlarınızı ücretsiz yayınlıyoruz.
İlan gönderimi için egitim@satinalmadergisi.com

İş İlanı: Satınalma Uzmanı aranıyor

GENEL NİTELİKLER

•⁠ ⁠Üniversitelerin ilgili bölümlerinden mezun,
•⁠ ⁠İyi derece İngilizce bilen,
•⁠ ⁠Seyahat engeli bulunmayan,
•⁠ ⁠Satın alma süreçlerinde en az 3 yıl tecrübeli,
•⁠ ⁠Tedarikçi yönetimi konusunda bilgi sahibi,
•⁠ ⁠Fiyat ve tedarik araştırma konularında bilgi sahibi,
•⁠ ⁠Araştırmacı, sonuç odaklı, takım çalışmasına yatkın,
•⁠ ⁠İletişim becerileri ve müzakere , problem çözme becerileri gelişmiş,
•⁠ ⁠Ms Office ve ERP programlarını etkin olarak kullanabilen,
•⁠ ⁠İnsan ilişkilerinde başarılı,
•⁠ ⁠Tercihen İstanbul Avrupa yakasında ikamet eden (Maslak civarına yakın),

İŞ TANIMI
•⁠ ⁠Onaylı taleplerin karşılanması adına fiyat araştırmalarını yapmak ve onaylanmış alımların siparişlerin oluşturulmasını sağlamak,
•⁠ ⁠Sipariş edilen ürün ve hizmet alımlarının tam zamanında ve eksiksiz bir şekilde teslimini ve takiplerini sağlamak,
•⁠ ⁠Satın alması gerçekleşen ürün ve hizmetlerin uygunluğunu kontrol ederek irsaliye ve faturaları kontrol etmek,
•⁠ ⁠Tedarikçi ve piyasa araştırması yaparak alternatif tedarikçi ve ürün bulmak,
•⁠ ⁠Tedarikçiler ile yürütülecek sözleşmelerin takibini yapmak,
•⁠ ⁠Alımların bütçe uygunluğunun kontrol edilmesini sağlamak,
•⁠ ⁠Satın alma faaliyetleri ile ilgili her türlü kayıt, bilgi, rapor ve dokümanları muhafaza etmek.

CV Gönderimi için egitim@satinalmadergisi.com adresini kullanabilirsiniz.]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/840/iş-ilanı-satınalma-uzmanı-aranıyor/ Wed, 13 Mar 2024 07:27:31 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/836/şirket-eğitim-akademisi-nasıl-kurulur-nelere-dikkat-edilmelidir/
Prof. Dr. Murat ERDAL - Editör editor@satinalmadergisi.com 

Son dönemde şirket eği...]]>
Prof. Dr. Murat ERDAL - Editör editor@satinalmadergisi.com 

Son dönemde şirket eğitim akademilerini daha fazla duyar hale geldik.
Kuşkusuz stratejik bir gereksinim. Sürekli gelişim ve yeni rekabet çizgisinin bir zorunluluğu. İç yapıda hedefler doğrultusunda çalışan yetkinliklerinin yükseltilmesi düşüncesini tüm şirketlerde gözlemliyoruz.

Birçok girişimci şirket eğitim akademisi kurmayı uzun yıllar boyunca düşünür fakat hayata geçiremez. Elbette uygulamaya geçilememesinin arkasında birçok neden vardır. Temel neden, kuşkusuz ekonomik koşullar, yoğun iş gündemi ve koşturmaca içerisinde yeterli vakit bulunamamasıdır. Yine bununla doğrudan bağlantılı olarak şirket akademisi kurmanın iş öncelikleri içerisinde sürekli ertelenmesidir. Kesintili bir biçimde dışarıdan yılda bir iki kere eğitim alınması ile günler, aylar hatta yıllar geçer. Diğer taraftan kurumsal eğitim-öğrenme kültürünün istenilen seviyede oluşmamasına bağlı bir biçimde profesyonel ve kurumsal yapıdaki eksiklikler de devam eder.

Bu kapsamda sıklıkla duyduğumuz düşünce ve ifadeler şunlardır:

İstediğim nitelikte eleman ve yönetici bulamıyorum.
İç yapıda hızla eğitim/öğrenme akademisi inşaa etmeliyiz. Doğru stratejiyi nasıl kurgulayacağız? Bu işin sahibi kim olacak?
İşi öğrettiğimiz, yatırım yaptığımız kişilere sektörden cazip teklifler geliyor. Personeli elde tutmakta zorlanıyoruz.
Çalışan aidiyetini nasıl yükseltirim?
Karşılaştığımız sorunlara odaklı eğitimler olsa mükemmel olurdu. İlgili birimlerle hep birlikte yüz yüze konuşur, çözümler geliştirirdik.
Kişilerin yıllık eğitim KPI’larını (kişi – gün/saat) yükseltmemiz lazım.
Mesleki ve kişisel gelişim odaklı eğitimlerin dağılımı nasıl olmalı?
İşletmemizde yetkin yöneticilerimiz var. Onlardan eğitmen olarak da istifade etmeliyiz. Fakat nereden ne şekilde başlayacağımızı tam olarak bilemiyoruz.
Kilit birimlerde yetkin eleman açığımızı bir türlü kapatamadık.
Çok güzel eğitim salonumuz var. Ama ayda sadece 2-3 gün eğitim yapıyoruz. Verimsiz kullanıyoruz.
Bu duygu ve düşüncelerle 10 yıl değil 5 yıl daha devam etmek neredeyse mümkün değil. Dijital ve yeşil dönüşümün yaşandığı, gelişmiş ülkeler ve dünyanın geri kalanı arasındaki makasın açıldığı bir dönemdeyiz.

Şirket eğitim akademileri, işletme insan kaynakları politikasının kilit unsurlarından bir tanesidir. Sektör iş kolunun, şirket kadrosunun güçlü ve zayıf tarafları herkes tarafından bilinmektedir. Doğru yeteneği bulmak, onun bilgi ve tecrübesini zaman içerisinde artırmak, kurumsal aidiyetini yükseltmek tüm tepe yöneticilerin arzusudur. Güçlü öğrenme kültürünün inşası bu noktada kritiktir.



Şekil 1 Yeni Mezun Yetkinlikleri ve Şirket Beklentileri Arasındaki Fark

Özel sektör, rekabet ortamında hızla mesafe kat etmektedir. Pazar ve teknoloji değişim hızı, rakiplerin uygulamaları, yeni ürün ve hizmetler, farklı düşünme tarzları yeni paradigmaları üretmektedir. İşe alım süreçlerinde lise ve üniversite mezunlarının yetkinlikleri şikâyet konusu olabilmektedir (Şekil 1) . Geleneksel eğitim-öğretim sisteminin bu hızı yakalaması ve zamanında ayak uydurmasının güçlükleri vardır. Akademi ve sanayi kopukluğunun yüksek olduğu ülke ve bölgelerde doğal olarak mezun kalitesinde de sapmalar yaşanabilmektedir. Bu noktada şirket eğitim akademileri sahip olunan bilgi seviyesinin yükseltilmesi, sektörel uygulamaların hızla öğretilmesi ve yeni becerilerin kazandırılmasında stratejik role sahiptir (Şekil 2).

Şekil 2 Mevcut Kadro Yetkinlikleri ve Gelecek İhtiyaçları Arasındaki Fark

Şirket eğitim akademisi kurarken öne çıkan konular şunlardır:

Şirket vizyonu, büyüme hedefleri, yeni yatırım ve projeler çerçevesinde insan kaynağını kurgulamak
İstihdam politikası ve eğitim ihtiyaçlarını belirlemek
Şirket eğitim akademisi kurarken yöneticiler arasında katılımcılığı teşvik etmek.
Aşama aşama hedeflerle ilerlemek.
Akademinin performans kriterlerini belirlemek.
Hedeflere uygun yol haritası meydana getirmek.
Birim ve çalışan bazında eğitim istek ve ihtiyaçlarını analiz etmek.
İnsan kaynakları, lokasyonlar ve birim yöneticileri ile arasında koordinasyonu sağlamak.
İletişim altyapısını hazırlamak.
Hedef kitleye uygun eğitim kataloğu oluşturma (Örnek bir eğitim kataloğunu web sitemizde bulabilirsiniz)
Yıl ve aylar bazında öncelikli eğitimlerin takvimini oluşturmak
Eğitim kadrosunu meydana getirmek. Kurum içi ve dışarıdan destek almak
İç eğitmenlere müfredat / içerik hazırlamada destek vermek
Eğitim materyalleri ve öğretim tekniklerinde yeni trendleri takip etmek.
Memnuniyet anket ve görüşmeleri ile geribildirim mekanizması sağlamak.
Sonuç

Şirket akademileri ve öğrenme kültürünü ne kadar erken başlatırsanız o kadar önemli mesafe alırsınız. Çağ vakit kaybedilecek bir çağ değil. Çok yönlü düşünebilen, farklı bakış açılarına sahip, birbirleri ile uyumlu çalışanların katma değerli ürün ve hizmet geliştirmelerine ihtiyacımız olan bir çağdayız. Hayat boyu öğrenme kültürünü şirket içerisinde de oluşturan yapılar rekabette bir adım önde olacaklardır.

Şirket eğitimleriniz için Eğitim Kataloğunu indirin.]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/836/şirket-eğitim-akademisi-nasıl-kurulur-nelere-dikkat-edilmelidir/ Thu, 26 Oct 2023 14:25:32 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/834/pazarlık-yetkinlik-değerlendirme/

Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme Anketini doldurmak için tıklayınız.


https://satinalmadergisi.com/wp-content/uploads/2023/09/Pazarlık-Yetkinlik-Değ...]]>

Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme Anketini doldurmak için tıklayınız.


https://satinalmadergisi.com/wp-content/uploads/2023/09/Pazarlık-Yetkinlik-Değerlendirme.pdf]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/834/pazarlık-yetkinlik-değerlendirme/ Fri, 15 Sep 2023 06:00:45 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/830/satınalma-müdürü-aranıyor/

Enerji Sektörü ( Oil and Gas) için satınalma müdürü aranmaktadır.

Proje bazlı mühendislik odaklı çalışan firmamızın Bakü Ofisinde istihdam edilecek...]]>

Enerji Sektörü ( Oil and Gas) için satınalma müdürü aranmaktadır.

Proje bazlı mühendislik odaklı çalışan firmamızın Bakü Ofisinde istihdam edilecektir.
CV Gönderimi: dergi@satinalmadergisi.com

İnsan Kaynakları iş ilanlarınızı bizimle paylaşabilirsiniz. Ücretsiz yayınlanmaktadır.]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/830/satınalma-müdürü-aranıyor/ Tue, 18 Jul 2023 07:09:42 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/821/genişletilmiş-2-baskı-müzakere-teknikleri-ve-pazarlık-becerileri-kitabı-haz/
Genişletilmiş 2. Baskı Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Kitabı Haziran'da Satınalma Dergisi ile birlikte ücretsiz.
16 Bölüm, 5 Test, 2 Vak...]]>
Genişletilmiş 2. Baskı Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Kitabı Haziran'da Satınalma Dergisi ile birlikte ücretsiz.
16 Bölüm, 5 Test, 2 Vaka, Şirket Oyun Çalışması, toplam 200 sayfa. 
E-Kitaba Dijital İşlem Merkezi üzerinden Dergi aboneliği sonrasında erişebilirsiniz. 
Satınalma Dergisi Kişisel veya Şirket Dijital Üyeliği için; https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/
İş Hayatında Başarılı İnsanlar Nasıl Müzakere Eder? 
Kitapta yer alan Müzakere Testleri, Oyun Çalışması ve Eğitim Vakalarını ekibinizle inceleyebilirsiniz. 
Pazarlık beceri ve yetkinliklerinizin gelişimine katkı sağlayacağını düşünüyorum. 
Keyifli Okumalar ߖʯ؏ Prof. Dr. Murat Erdal]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/821/genişletilmiş-2-baskı-müzakere-teknikleri-ve-pazarlık-becerileri-kitabı-haz/ Mon, 06 Jun 2022 06:06:02 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/819/haftalik-iş-bulmacasi-ödüllü-no-4
-ektedir/ Güzel bir mola verin. Kısa zihinsel bir tazeleme için bulmaca çözün.
İş hayatı odaklı bulmaca için 5 dakika zam...]]> Güzel bir mola verin. Kısa zihinsel bir tazeleme için bulmaca çözün.
İş hayatı odaklı bulmaca için 5 dakika zaman ayırın.

İnteraktif şekilde web sitesi veya PDF üzerinde çözebilirsiniz.

Her pazartesi bir bulmaca sizi bekliyor.https://satinalmadergisi.com/bulmacalar/
Ödül: 1 Kişiye Satınalma Dergisi Dijital Aboneliği. 
Çözümünüzü dergi@satinalmadergisi.com a gönderin. 

Kolaylıklar dileriz. 7 Mart 2022

Business Puzzle No:4 by www.SatinalmaDergisi.com]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/819/haftalik-iş-bulmacasi-ödüllü-no-4
-ektedir/ Tue, 15 Mar 2022 08:29:20 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/818/haftalik-iş-bulmacasi-ödüllü-no-3/ Güzel bir mola verin. Kısa zihinsel bir tazeleme için bulmaca çözün.
İş hayatı odaklı bulmaca için 5 dakika zaman...]]> Güzel bir mola verin. Kısa zihinsel bir tazeleme için bulmaca çözün.
İş hayatı odaklı bulmaca için 5 dakika zaman ayırın.

İnteraktif şekilde web sitesi veya PDF üzerinde çözebilirsiniz.

Her pazartesi bir bulmaca sizi bekliyor.https://satinalmadergisi.com/bulmacalar/
Ödül: 1 Kişiye Satınalma Dergisi Dijital Aboneliği. 
Çözümünüzü dergi@satinalmadergisi.com a gönderin. 

Kolaylıklar dileriz. 7 Mart 2022

Business Puzzle No:3 by www.SatinalmaDergisi.com]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/818/haftalik-iş-bulmacasi-ödüllü-no-3/ Mon, 07 Mar 2022 09:34:22 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/817/haftalik-iş-bulmacasi-ödüllü- / İnteraktif web veya PDF üzerinden çözebilirsiniz.
Güzel bir mola verin. Kısa zihinsel bir tazeleme için bulmaca çözün.
İş hayatı ile ilgili hazırladığ...]]> İnteraktif web veya PDF üzerinden çözebilirsiniz.
Güzel bir mola verin. Kısa zihinsel bir tazeleme için bulmaca çözün.
İş hayatı ile ilgili hazırladığımız bulmaca için 5 dakika zaman ayırın.
Her pazartesi bir bulmaca sizi bekliyor. 
Ödül: 1 Kişiye Satınalma Dergisi Dijital Aboneliği. Kolaylıklar dileriz.
Business Puzzle No:2 by www.SatinalmaDergisi.com]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/817/haftalik-iş-bulmacasi-ödüllü- / Tue, 01 Mar 2022 09:21:22 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/808/iş-ilanı-it-operasyon-elemanı-yeni-mezunlara-açıktır/ BuyerNetwork üyesi Sinerji Tekstil için;

İstanbul Ambarlı’da, fabrika BT operasyonlarında görev almak ve yetiştirmek üzere;

-Nebim V3 ERP yazılımın...]]> BuyerNetwork üyesi Sinerji Tekstil için;

İstanbul Ambarlı’da, fabrika BT operasyonlarında görev almak ve yetiştirmek üzere;

-Nebim V3 ERP yazılımında ilgili modüllerde çalışacak
-Şirket içi Ağ ve Server Yönetimi alanında destek olabilecek

IT Operasyon Elemanı aranmaktadır. Pozisyon yeni mezun adayların başvurusuna açıktır.

Uygun olduğunu düşündüğünüz adaylara yönlendirmenizi rica ederiz.

Başvurular için: support@BuyerNetwork.net]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/808/iş-ilanı-it-operasyon-elemanı-yeni-mezunlara-açıktır/ Wed, 11 Aug 2021 13:07:39 +0000 Buyer Network https://buyernetwork.net/forum/thread/805/pazarlık-yönetimi-stratejiler-taktikler/

BuyerNetwork.net ve Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırm...]]>

BuyerNetwork.net ve Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz. Dergi içerisinde çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik. Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret ediniz.

Bütün bu çalışmalar devam ederken satinalmadergisi.com web sitemiz içerisinde kısa kısa, günlük konuşma diliyle pazarlık yönetimi yazılarını bir seri halinde yayınlama kararı aldık. İlginizi çekeceğini umuyoruz.

Amacımız, farklı sektörlerde faaliyet gösteren işletme çalışanlarına rehberlik edebilmektir. Diğer taraftan sizlerin yönlendirmesine de ihtiyacımız var. Etkileşim bizim için çok kıymetli. Sahadan gelen bilgi ve tecrübe aktarımı bu sayfaları daha güçlü kılacaktır. Öneri, görüş ve yazılarınızı editor@satinalmadergisi.com ile paylaşın. Sizleri yazarlarımız arasında görmek isteriz.

Pazarlık yönetimi genel çerçevesi elbette çok geniş. Satınalma iş çevresi, yöneticilik, yurtiçi ve uluslararası boyutları, kültür, iletişim ve ikna gibi temel konuları zaman içerisinde adım adım ele alacağız.

"Pazarlık Yönetimi: Stratejiler, Taktikler" başlıklı yazıyı ve tüm SATINALMA DERGİ ARŞİVİ'ni okumak için ÖĞRENME MERKEZİ'ne gidiniz.]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/805/pazarlık-yönetimi-stratejiler-taktikler/ Sun, 09 May 2021 16:19:42 +0000 Prof. Dr. Murat Erdal https://buyernetwork.net/forum/thread/803/finansal-okur-yazarlık-finansal-tabloları-okuma-ve-analiz-eğitim-notları-ek/ Prof. Dr. Serhat YANIK hocamızın 25 Şubat 2021 tarihi...]]> Prof. Dr. Serhat YANIK hocamızın 25 Şubat 2021 tarihinde Webinar kanalımızda verdiği eğitime ilişkin sunum klasörüdür.
Paylaşım izni alınmıştır.
EĞİTİM BAŞLIKLARI:

- Finansal Okur Yazarlık
- Finansal Raporlar
- Mali Tabloları Okuma ve Analiz
- Temel Finansal Tablolar
- Bilanço
- Gelir Tablosu
- Özkaynak Değişim Tablosu
- Nakit Akış Tablosu]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/803/finansal-okur-yazarlık-finansal-tabloları-okuma-ve-analiz-eğitim-notları-ek/ Thu, 25 Feb 2021 07:00:31 +0000 https://buyernetwork.net/forum/thread/798/inked-jeb-blount-kitap-özeti-satış-müzakere-taktikleri-için-kılavuz/ Mürekkepli
Evet'in Kilidini Açan ve Anlaşmayı Sona Erdiren Güçlü Kapanış ve Satış Müzakere Taktikleri için Nihai Kılavuz

Kaynak: John Wiley & Sons, I...]]> Mürekkepli
Evet'in Kilidini Açan ve Anlaşmayı Sona Erdiren Güçlü Kapanış ve Satış Müzakere Taktikleri için Nihai Kılavuz

Kaynak: John Wiley & Sons, Inc.
ISBN: 978-1-119-54051-9
© 2020, Jeb Blount

Key Takeaways

Önce kazanın. Bilgi, strateji ve iletişim konusunda ustalaşarak müzakerelere güçlü bir konumdan başlayın.
Kaldıraç kullanın. Alıcınızın neye ihtiyacı olduğunu bilin, alternatiflere erişimi kısıtlayın ve ezici bir durum sunun.
Duyguları kontrol edin. Duygularına hâkim olan kişinin kazananı terk ettiğini unutmayın.
İletişim kurmak. Bilgi edinmek, konumunuzu açıklamak, anlaşmaya varmak ve anlaşmaları kilitlemek için etkili dinleme ve konuşma tekniklerini kullanın.
genel bakış

Çoğu zaman, alıcılar modern satış müzakerelerinde gücü elinde tutar. Inked'de Jeb Blount, müzakere tablosunda ustalaşmak için kullanabileceğiniz yöntemleri ortaya koyuyor. Sizi iktidara getiren ve alıcı taktiklerinden koruyan stratejiler, araçlar ve iletişim tekniklerini kullanarak olasılıkları lehinize çevirin. Duygularınıza hakim olduktan, güçlü yönlerinizi belirledikten ve etkinizden yararlandıktan sonra, güvenle anlaşmalar yapabilirsiniz.

Satış Pazarlığı

Çoğu insan, satış müzakerelerini diplomasi ile karıştırma hatasını yapar. Bununla birlikte, bir dava anlaşmasını düzenleyen bir avukatın veya bir barış anlaşması imzalamak isteyen bir büyükelçinin çok az benzerliği vardır. Satış müzakeresi, önceden belirlenmiş amaçlar elde etmek için gücü tanımlama ve kullanma meselesidir.

Müzakere bir disiplindir. Bu nedenle, müzakere becerileri konusunda eğitim çok önemlidir. Popüler inanışın aksine, iyi bir satış elemanı becerilerle doğmaz, ancak bunları öğrenmelidir. Etkili satış görüşmelerinin önündeki iki ana engel, zayıf duygusal kontrol ve eğitim eksikliğidir. İyi bir satış elemanı her zaman soğukkanlı kalır ve her şeyi derinlemesine düşünür.

Müzakerelerde avantaj elde etmek için tam bir boru hattına (seçenekler, kaynaklar ve anlaşmayı eşit kolaylıkla alabilir veya bırakabilirmişsiniz gibi) müzakere etme kapasitesine sahip olmanız gerekir. Satış görevlilerinin çoğu pazarlık etmekte başarısız olur çünkü genellikle en derin indirimleri peşin olarak sunarlar ve karşılığında bir şey alma düşüncesi olmadan yan ürünleri verirler. Evrensel İhtiyaç Yasasını her zaman hatırlayın: "Anlaşmayı ne kadar çok kapatmanız gerekirse, kapatmak için o kadar çok para vereceksiniz. Anlaşmayı kapatmak için ne kadar çok ihtiyacınız olursa, onu kapatma olasılığınız o kadar az olur. "

Müzakereler çeşitli ortamlarda ve farklı koşullar altında gerçekleşir. Herkese uyan tek bir çözüm yok. Bunun yerine, aşağıdaki yedi ilkeyi kılavuz olarak kullanın:

Önce kazanın. Unutmayın, paydaşlarınız size tercih edilen bir satıcı (VOC) adını verene kadar resmi olarak bir müzakereci değilsiniz. Hiçbir şey vermeden müzakerelere girmeye karar verin.
Kazanmak için oyna. Müzakerelerde karşılıklı fayda aramaktan kaçının ve arzuladığınız şeyle büyük kazanmanın bir yolunu arayın.
İlişkileri koruyun. Eş zamanlı olarak empati ve sonuca odaklanın. Pazarlığın yalnızca alıcıyla olan ilişkinizi değil, tüm ilişkilerinizi nasıl etkilediğini düşünün.
Duygusal disiplin. Masada, duygularını en iyi şekilde kontrol edebilen insanlar, anlaşmadan istediklerini elde edeceklerdir.
Süreçte ustalaşın. Daha yakın olmak için adım adım bir süreci izlemeniz gerekir: Kaldıraç elde edin, itirazları en aza indirin, etkili bir şekilde iletişim kurun ve kazanın.
Asla kaldıraçtan vazgeçmeyin. Birinin istediği bir şeye sahip olduğunuzda, kaldıracınız olur. Vermek yerine, hedefinize ulaşmak için kullanın.
Alternatifleri etkisiz hale getirin. Alıcılar alternatiflerden güç kazanır, bu nedenle müzakereler başlamadan önce bunları ortadan kaldırmak için elinizden gelenin en iyisini yapın.
Gelirleri artırmanın en hızlı yolu, peşin indirimleri yarıya veya daha fazlasına hemen düşürmektir. Büyük indirimler verdiğinizde, kaldıraç gücünüzü boşa harcarsınız.

Kazanma Üzerine

Kazanmak sizin önceliğinizdir; ancak, alıcınızın duygularının farkında olmanız gerekir. Bazen en iyi strateji, müzakereleri mantıksal gerekçelerle sağlam bir şekilde sürdürmek için "odadaki yetişkin" olarak hareket etmektir. Diğer zamanlarda, alıcı yumuşak bir hedef olarak sunulacak, ancak ilişki uğruna juguler konusunda kısa durmanız gerekecek. Kötü anlaşmalar konusunda dürüst ve şeffaf olun ve gerektiğinde kalkıp uzaklaşmaya istekli olun.

Kırmızı ringa balığı için tetikte olun. Dikkat dağıtıcı bir şeyle sunulduğunda, PAIS çerçevesini kullanın: duraklatın, onaylayın, yok sayın veya kaydedin . Durun ve dikkat edin; diğer kişiyi duyduğunuzu gösterin, sonra ya görmezden gelin ya da onun fikrini kaydedin.

Ek olarak, Dört Müzakere Düzeyine odaklanmalısınız:

İşlem , ana pazarlık noktasının fiyat olduğu düşük ila orta seviyeli anlaşmalar içindir. Bu, iradenin ve duygusal kontrolün kazandığı düşük riskli bir durumdur.
Katma değer , müzakere noktaları olarak fiyatla birlikte şartlar ve koşullar yer aldığında ortaya çıkar. Bu müzakereler genellikle düşük risklidir ve uzun vadeli ilişkilerin korunmasını içerir.
Karmaşık görüşmeler, uzun satış döngüleri ve çok sayıda paydaş içerir. Genellikle, orta ila yüksek riskli anlaşmaları içerirler. Bu durumlarda kazanmak için, alıcınızın ihtiyaçlarını ve bunlardan nasıl yararlanacağınızı öğrenin.
Kurumsal görüşmeler, dahil olan herkes için büyük riskler içerir. Toplam kurumsal dönüşümlere yol açabilirler. Alternatifleri ortadan kaldırmak, paydaşlarınızı tanımak ve alıcıya sağlam bir vaka sunmak için oyunun zirvesinde olmanız gerekir.
Ne tür bir pazarlık kazanmaya çalıştığınızı belirlemek için bu parametreleri kullanın ve o kategori için en iyi olanı temel alan bir yaklaşım taslağı hazırlayın.

Motivasyon, Kaldıraç ve Güç

Müzakereleri, oyundaki en önemli üç parçanın motivasyon, kaldıraç ve güç (MLP) olduğu bir satranç oyunu olarak düşünün:

Motivasyon. Güç, motivasyonla ters orantılıdır. Satın almak için ne kadar motive olursanız, o kadar az alternatifiniz olur ve pazarlıktaki pozisyonunuz o kadar az güçlü olur. Motivasyon kişisel ve duygusaldır. Tüm paydaşlarınızı aynı sayfada toplamak motivasyon sürecinin bir parçasıdır.
Kaldıraç. Başkasının istediği bir şeye sahip olduğunuzda, kozunuz var. Kaldıraç elde ettiğinizde, insanların değişmesini, tavizler vermesini ve kendi bakış açınıza uymasını sağlayabilirsiniz. Kaldıraç, güven, bilgi, kıtlık, fiyat, ilişki veya aciliyet şeklinde olabilir. Asla ücretsiz olarak kaldıraç vermeyin.
Güç konumu. Bir kişinin ne kadar çok alternatifi varsa, müzakere konumu o kadar güçlüdür. Alıcılar genellikle rekabet nedeniyle satıcılardan daha fazla güce sahiptir, ancak satıcının en büyük dengeleyicisi satış sürecidir.
MLP'nizin gerçek değerini bilmeniz ve alıcının MLP'si hakkında net bir vizyona sahip olmanız gerekir. Bulduğunuz boşluklar konusunda kendinize karşı dürüst olun çünkü stratejinizin başladığı yer burasıdır.

Satış sürecindeki en önemli adım keşiftir. Bazı durumlarda bilgi, müzakerelerin ya ya boz ya da boz bileşenidir. Yüzeyin altına inmek ve gücü kurmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri almak için tüm paydaşlara olabildiğince çok soru sormanız gerekir. Ne kadar yakın olursanız olun, bir satın alma penceresini kaçırırsanız veya isteksiz bir paydaşla ilişki kurarsanız, yapacak bir anlaşma yoktur. Her şey nitelikli bir potansiyel müşteri bulmakla başlar.

Duygusal Disiplin

Bir müzakerede kim duygusal strese girerse, muhtemelen kaybeden çıkar. Bu yedi yıkıcı duyguyu tanımlamayı ve kontrol etmeyi öğrenerek bundan kaçının:

Ek dosya. Kalabalığı kazanmaya veya ona iyi görünmeye duygusal olarak bağlıysanız, tarafsızlığı kaybedersiniz ve kendinizi manipülasyona açık bırakırsınız. Büyük resme odaklanın ve kişisel kör noktalarınızın ve sanrılarınızın etrafını görün.
Şevk. Bu duygu, başkalarını memnun etmek için konumunuzu zayıflatmanıza neden olur. Çok erken pes edeceksiniz ve "kazan-kazan" sonucunu olumlu olarak göreceksiniz. Başkalarını tatmin etmeye çalışmak yerine hedeflerinize bağlı kalarak ve ilişkilerinizi koruyarak bundan kaçının.
Endişelenmek. Olumsuz yönleri göz önünde bulundurmak doğaldır, ancak potansiyel tehlikeler veya gerileme düşünceleri müzakere kabiliyetinizi bulanıklaştırdığında, geri adım atıp nesnel gerçeklere ve verilere bakma zamanı gelmiştir.
Önemli ihtiyaç. Herkesin kendini önemli hissetme ihtiyacı vardır. İşin püf noktası, bu duyguyu müzakere sürecinden ayırmaktır. "Ait" olmanız veya kabul edilmeniz önemli değildir; önemli olan kendiniz ve takımınız için kazanmanızdır.
Korku. Satış görüşmelerindeki çoğu başarısızlığın temel nedeni budur. Tereddüt ederseniz veya uzlaşma ararsanız, potansiyel müşterilerinizi ve satışlarınızı kaybedersiniz. Bunun yerine, müzakerelere güvenle ve güvenle yaklaşın.
Umutsuzluk. Çaresizseniz, zayıf görünecek, kötü kararlar vereceksiniz ve başkalarına çekici görünmeyeceksiniz. Genel anlamda, çaresizlik daha fazla güvensizliğe yol açar ve bu da daha derin çaresizliğe yol açar. Bir güç duygusuyla hareket ederek bu kısır döngüyü kesin.
Güvensizlik. Güvensiz olmak, sırtınızda "reddedildi" yazan büyük bir işaretle dolaşmak gibidir. Stratejinizin ve satış sürecinizin kanıtlanmış temelleri kullandığını bildiğinizden emin olun.
Yorgun, aç veya duygusal olarak tükendiğinizde asla pazarlık etmeyin. Boru hattınızı dolu tutun. Bunu yapmanın en iyi yolu, çok sayıda olası müşteriye sahip olmaktır - onları elde etme konusunda fanatik olun. Kendi potansiyel müşterilerinizi ve şansınızı oluşturun.

Satış Müzakere Planlaması

Satış gibi duygusal olarak yüklü bir alanda çalışırken, dünyayı pembe gözlüklerle görme eğilimine rağmen objektif kalmalısınız. Aşırı derecede kendinden emin veya iyimser iseniz, kör noktalar planlarınızı raydan çıkaracaktır. Nesnellikte avantaj elde etmenin tek yolu ileriyi planlamaktır. Özellikle neyi müzakere etme yetkiniz olduğunu ve başkalarının neyi müzakere etme gücüne sahip olduğunu bilmeniz gerekir. Ayrıca tam olarak hangi tavizlere izin verildiğini ve neyin "çekip gitme" koşulu olduğunu da bilmelisiniz. Pazarlık konusu olmayanlarla ilgili olarak: Asla bunları gündeme getirmeyin. Paydaş onları gündeme getirdiğinde çekinmeyin ve "nedenlerinizi" olabildiğince mantıklı bir şekilde dikkatlice açıkladığınızdan emin olun.

Satış Müzakere İletişimi

Seçilen medyadan (telefon, e-posta, web sitesi veya yüz yüze) bağımsız olarak satış, iletişime bağlıdır. İletişim maliyeti anlaşmalarındaki hatalar; bu nedenle, bunlardan kaçınmak için şu yedi kurala uyun:

Sohbeti kontrol edin. Duyguların üstesinden gelmek için planlama ve takip süreçlerini kullanın.
İnsanlar nazikçe yanıt verir. Duygular bulaşıcıdır, bu nedenle rahat ve kendinden emin olun.
Sorular akışı kontrol eder. Soru sorduğunuzda karşı taraf hakkında bilgi ediniyor ve sohbeti yönlendiriyorsunuz.
İnsanlar sana söylemek zorunda. Başkalarının ne düşündüğünü bilmek istiyorsan, sana söylemelerine izin vermelisin. Paydaşlardan yararlanmak istiyorsanız, ihtiyaçlarını keşfederek başlayın.
Düşünmek ya da başarısız olmak gibi. İnsanlar benzer şekilde düşünmezlerse, etkili iletişim neredeyse imkansızdır. Paydaşlarla mümkün olan en açık ve doğrudan bir şekilde konuştuğunuzdan emin olun.
Anlaşma odak noktasıdır, davranış değil. Paydaşlarınızın anlaşma yerine size veya davranışınıza odaklanmasını sağlayacak herhangi bir şey yapmaktan veya söylemekten kaçının.
Sessizlikten korkmayın. Boş alanı doldurmaya çalışmayın. Diğer taraf devam edene kadar bekleyin.
İyi iletişim, konuşmaktan çok dinlemeye dayanır. Dinlemek aynı zamanda paydaşlar üzerinde baskı kurmanın ve onların güvenlik açıklarını ve ihtiyaçlarını belirlemenin en iyi yoludur. İletişiminizi şu şekilde geliştirin:

Hazırlıklı olmak.
Kasıtlı olmak.
Şu an mevcut olmak.
Konuşmadan önce duraklamak.
Paydaşlarınızın “kendini ifşa döngüsünü” etkinleştirmek için açık uçlu sorular sorun ve yukarıdaki teknikleri kullanın. Onlara ne kadar çok şey söyletebilir ve aktif olarak ne kadar iyi dinlerseniz, anlaşma yapma söz konusu olduğunda sahip olacağınız pozisyon o kadar güçlü olur.

DEAL Satış Görüşme Çerçevesi

Uygun müzakere düzeyine dayalı bir stratejiye karar verdikten sonra, bir anlaşmayı geliştirmek için aşağıdaki ANLAŞMA çerçevesini kullanın:

D iscover. Alıcı hakkında olabildiğince fazla bilgi edinin. Arzulara, ihtiyaçlara, olası alternatiflere ve endişelere odaklanın. Gerekirse sorunları netleştirin ve ortak paydada bulunun.
E Pozisyonunuzu XPLAIN. Paydaşın ne istediği ile sunmanız gerekenler arasında bir “değer köprüsü” gösterin. Anlamlı ölçütlere odaklanın.
Bir anlaşma üzerine bir lign. Pazarlık edilemezler listenizi ihlal etmeden yalnızca karşılıklı uyuma ulaşmaya yardımcı olan tavizleri verin.
L aşağı Ock. Taleplerinize tam ve açık bir bağlılık için doğrudan isteyin.
DAĞITIM sürecinde alıcı ihtiyaçlarını belirtir, siz sizinkini belirtirsiniz, her iki taraf anlaşmaya varır ve anlaşma sonuçlandırılır. Unutmayın, satışta her şey sormaya dayanır. Oyunculuk yapmak yerine dilerseniz, asla en iyi anlaşmayı imzalayamazsınız.

yazar hakkında

Jeb Blount , satış, liderlik ve müşteri deneyimi konularında beğenilen bir düşünce lideridir - sevgiyle "satışta en çalışkan adam" olarak adlandırılır. Fanatical Prospecting, Sales EQ ve İtirazlar da dahil olmak üzere 11 kitabın uluslararası en çok satan yazarıdır. Global eğitim ve danışmanlık organizasyonu Sales Gravy aracılığıyla Blount ve ekibi, her ölçekteki şirketin satış üretkenliğini ve gelir artışını hızlı bir şekilde hızlandırmasına yardımcı oluyor.]]> https://buyernetwork.net/forum/thread/798/inked-jeb-blount-kitap-özeti-satış-müzakere-taktikleri-için-kılavuz/ Mon, 18 Jan 2021 14:45:17 +0000